La gent no només compra el que li convé. Compren allò que ressona amb la seva idea de significat i missió.
descarregar vídeo
Psicologia de vendes: característiques de les vendes que tenen en compte el factor personal.
efecte de contrast
L'exercici va ser inventat per Oleg Bely.
Tres bols d'aigua, on pots posar tota la mà:
- aigua freda
- aigua 37 graus (temperatura corporal)
- aigua calenta.
Baixa les mans del participant a 37 graus, sensacions normals. Submergeix una mà en aigua freda i l'altra en aigua calenta: se sent fred i calent, respectivament. A continuació, les dues mans alhora (una d'una conca freda i l'altra d'una calenta) es traslladen a l'aigua 37.
I amb una mà a una temperatura neutra de 37 graus, sent calor (després del fred), amb l'altra, fred (després del calor). Al mateix temps, diferents sensacions de la mateixa temperatura de l'aigua a diferents mans! Recordo la gent, al 100%.
Estem discutint. L'aigua normal (37) se sent freda després d'haver estat calenta i se sent calenta després de tenir fred. De què estic parlant? El fet que si almenys en algun lloc s'indica el preu de 4000 dòlars, qualsevol preu per sobre d'aquest sembla almenys lleugerament, però sobreescalfat, fins i tot 4100 dòlars. Al mateix temps, si especifiqueu un preu, diguem-ne, molt calent, per exemple, 10.000 dòlars, qualsevol preu per sota d'aquest valor semblarà fantàstic. Però mantenim el sentit comú. Per tant, un preu d'entrenament normal pot sentir tant fred com calent al mateix temps! Només una cosa per comparar. Si el preu de la formació és "fins a 250.000 USD" durant 2 dies, llavors 210.000 semblaran millors que mai. Si el preu és de 4000 dòlars, 150.000 dòlars seran massa.
Efecte dels nombres no circulars
Els preus dels serveis són rodons, per exemple, 100.000 USD, 200.000 USD, 4000 USD i similars; es perceben com arrodonits simplement a partir de la excavadora (en negociacions personals amb socis antics, això es pot fer arrodonint cap avall). Però per als clients desconeguts, les xifres no rodones semblen més raonables.