Aquest article està escrit per a aquells que estan a la paraula «venda» tremola. Apareix un nus a la gola i els pensaments es comencen a confondre al cap. Per a psicòlegs principiants, entrenadors i consultors.
Vivim en un món on tothom ven alguna cosa. T'agradi o no, ho fas cada dia. Tu mateix, la teva idea, el teu producte, la teva formació o consells.
Pots vendre seriosament. Vendre pot ser divertit. L'últim enfocament del joc es tractarà en aquest article.
L'autor és ben conscient que els principis i idees que es descriuen a continuació no són universals. I per això recomana comprovar cadascun d'ells a la pràctica. I a veure què en surt.
Entre l'abundància de plats del bufet, cadascú tria alguna cosa pròpia. I bo.
1. Penseu en les vendes com un joc interessant!
Si tot just estàs començant la teva consulta privada, gairebé no percebes les vendes (negociacions, presentació de tu mateix i del teu producte) com una cosa senzilla i fàcil. Com el que s'aconsegueix amb un toc de dits. Més aviat el contrari.
Encara no hi ha prou confiança per poder donar al client el resultat desitjat. És possible que no tinguis totes les habilitats necessàries. A més d'una importància prohibitiva de cada client individual.
Us ofereixo una manera una mica diferent de veure el que està passant.
Imagineu que la propera conversa amb un client potencial és un joc anomenat "Tu i jo tindrem una conversa interessant i interessant. I pel camí us explicaré què em fascina i què m'interessa. Això, per descomptat, tracta sobre el teu entrenament màgic o entrenament inspirador.
I en aquest joc és important aconseguir alegria i plaer. I fareu tot el possible perquè tots dos siguin feliços i bé. El resultat, en general, no és gaire important. No aquest client, després el següent. Sempre hi ha opcions.
Ofereixes una oportunitat a una altra persona. El producte o servei que personalment us agrada i inspira. I si saps que és genial, si t'ho has venut a tu mateix, tot et sortirà bé!
El més important en un joc així és la teva condició. Les teves emocions positives que t'aclaparan i omplen l'interlocutor. Sigues el "Sol" i la gent es posarà en contacte amb tu!
A més, amb cada conversa, les vostres habilitats de presentació i vendes seran millors. Comences a escoltar millor, és millor notar canvis en l'estat d'ànim del client. És millor fer preguntes. Comenceu a seleccionar exactament aquelles paraules que es venen més per a aquest client en particular.
I en algun moment comences a tenir èxit, i t'adones que ja t'has convertit en un mestre de primer nivell de vendes emocionals.
Sona temptador, oi?
I perquè aquesta imatge es converteixi en realitat, definitivament ho necessitareu
2. Establir objectius de comunicació
Una habilitat súper útil que et permet mantenir la direcció de la conversa en la direcció correcta per a tu, tornar al tema principal del teu interlocutor i interrompre converses avorrides inútils.
Em ve a la ment la idea bàsica del curs PNL Practitioner: "Aquells que constantment, constantment i constantment recorden els seus objectius aconsegueixen grans i millors resultats en la comunicació i en la vida".
L'objectiu ha de ser. És útil posar-ho abans de l'inici de la comunicació.
Vols deixar una bona primera impressió de tu mateix?
Vols vendre la idea que el coaching és una tecnologia moderna que s'adapta al teu interlocutor?
És important per a tu conèixer millor les necessitats del teu públic objectiu?
Encara que l'objectiu de la comunicació sigui el propi procés, agradable i alegre, també és important adonar-se'n.
Pregunta de seguretat: “Què ha de fer l'interlocutor després de parlar amb mi? O com començar a pensar?
Així que l'objectiu està marcat. Per aconseguir-ho, necessitareu habilitats específiques.
3. La capacitat de parlar «per cert, canvis»
Una manera molt senzilla d'enllaçar l'un amb l'altre, obviant la lògica formal. Com que esteu llegint aquestes línies, és bo que comenceu a practicar aquest exercici ara mateix. Al mateix temps, pots sentir com de fàcil és per a tu saltar d'un tema a un altre.
Perquè feia temps que volia dir-vos que hi ha un ball social tan meravellós, i el deure sagrat de tota persona decent és aprendre a ballar-lo.
Per cert, aquesta habilitat augmenta molt el vostre atractiu per al sexe oposat! No només t'ho passaràs molt bé entrenant-te, sinó que al mateix temps coneixeràs gent nova i interessant.
Està clara la idea?
4. Capacitat d'escoltar activament l'interlocutor
Què bé ser escoltat. Quina meravellosa relació de confiança sorgeix amb una persona que sap escoltar. La felicitat és quan t'entenen.
Què es pot posar en pràctica ràpidament?
— paraules positives de suport «Genial!», «Excel·lent!», «Súper!», «Ben fet!» etc,
— assentint amb el cap: «Sí», «Sí», «D'acord»,
— repetició mental de les paraules de l'interlocutor per a un mateix,
— fer preguntes aclaridores: “T'he sentit correctament, què...?”, “Això és...?”, “Entenc bé de què estàs parlant...?”
L'habilitat es practica bé amb l'ajuda d'exercicis d'aproximació sintonitzada: "Habilitat d'escoltar", "Repetir, acordar, afegir" i "Repetir textualment".
5. Somriure i utilitzar el nom de l'altra persona en una conversa
La manera més fàcil d'encaixar i fer una bona impressió.
Somriure constantment (no necessàriament amb 33 dents, amb mig somriure sovint n'hi ha prou), estar en un estat lleugerament relaxat, cridant a una persona pel seu nom, li fas un compliment ocult! Insinues: «Estic interessat en tu, estic disposat a seguir gaudint de la comunicació amb un interlocutor tan intel·ligent i interessant».
Un altre pensament des del costat: un veritable somriure sincer es reflecteix als ulls! Això és una cosa que no sempre s'adona, però molt potent! Enceneu una espelma d'alegria dins vostre i compartiu-la amb els que estan al vostre costat ara mateix!
Amb aquesta senzilla tècnica, destacaràs molt de la multitud! Per entendre què està en joc, n'hi ha prou amb mirar amb atenció els altres durant un dia. Sobretot al metro.
6. Capacitat per mostrar el benefici del client
Qualsevol producte té una llista de propietats o característiques.
Per exemple, una escombra màgica:
- quilometratge 2 anys,
- Eucaliptus
- Longitud total - 3 metres,
- 4 velocitats.
I per al vostre comprador tot això no importa! És important que sàpiga (i encara més important que senti!) quins beneficis li pot aportar això! Això es fa simplement.
1. Agafes qualsevol característica del producte i comences a pensar quins beneficis pot aportar al client.
2. Escriure en paper (obligatori!)
Utilitzeu rotacions:
– "el nostre producte us permetrà...",
"Amb això, podreu..."
"Tradicionalment es creu que..."
- "La majoria de la gent…"
3. Utilitzeu aquests espais en blanc a la vostra presentació
7. Ús d'imatges inspiradores ("transferir-se a un futur positiu")
Una tècnica senzilla que serà l'última de la llista. Es redueix a vostè detallant el benefici del client. Associeu el fet d'adquirir un producte (servei) amb els avantatges que rebrà al cap d'un temps.
Si heu aconseguit activar la imaginació (o la memòria!) del client, pràcticament ja ha comprat, només queda completar la transacció de manera discreta.
Us podeu imaginar que passarà molt poc temps. Tantes com necessitis i necessitis. I començareu a utilitzar aquestes idees senzilles que es van comentar en aquest article.
I rebràs els teus primers diners per a la consulta o formació.
Veuràs com la vida de les persones amb qui treballes canvia a millor.
Sentiràs paraules d'agraïment del client que va aconseguir exactament el que volia.
A l'interior sentiràs unes sensacions molt agradables. Oportunitat, serà una alegria. O amor. O gratitud. O simplement calidesa agradable.
T'adonaràs que realment ja t'has convertit en un mestre del teu ofici. Tens èxit. Fàcil i senzill, juganer. I fas d'aquest món un lloc millor.
I aleshores, quan això succeeixi, recordaràs que llegeixes aquestes línies per primera vegada i entendràs que tot sortirà. I potser somriu.
I entendreu que la clau del vostre èxit està en acció. Un viatge de mil quilòmetres comença amb el primer pas.
A més, tens totes les oportunitats per assolir aquells objectius que són importants i significatius per a tu.
I ara podeu tornar a la realitat, anotar tot allò que us va resultar valuós i útil en aquest article.
I comença a utilitzar totes les idees que es van discutir. Amb què penses començar?